您好，先生或女士。贵公司有兴趣订购我们的产品或服务吗？”
“好的，我们很乐意。我在哪里签名？”
– 绝不打推销电话！
如果 B2B 销售真的那么简单就好了！不幸的是，对于销售代表来说，潜在客户总是有痛点和反对意见。作为销售代表，您必须能够识别并解决客户出现的痛点。
听起来任务太艰巨？好吧，我们有专家帮忙 – Cognism 的全球入站经理Hugh Campbell和客户管理主管Nancy Newman-Oller 。
他们将分享最常见的 B2B 客户痛点并给出解决这些痛点的指点。
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如何识别B2B客户痛点
对于 Nancy 来说，识别B2B 销售中的客户痛点完全取决于你提出的问题。她说：
“保持好奇心并提出问题。销售人员非常幸运 – 我们总是能与可以学习的人交谈。”
“尝试了解您的潜在客户并与他们建立关系。如果您能做到这一点，他们会对您更加开放，您也将更有能力帮助他们解决痛点。”
至于要了解客户痛点，最 沙特阿拉伯电子邮件列表 好的问题是什么？以下是您可以在通话中使用的列表：
您目前在行业/业务中面临的最大挑战是什么？
您是否发现某些特定任务或流程耗时或复杂？
在改善业务运营或成果方面，您的首要任务是什么？
您目前如何解决或应对所遇到的挑战？
您是否考虑过任何解决方案来克服挑战？如果有，哪些因素影响了您的决策过程？
您期望产品/服务具有哪些特性或功能才能最符合您的需求？
您如何衡量您当前使用的产品/服务的成功或有效性？
为您的企业选择供应商或合作伙伴时您会考虑哪些因素？
当遇到产品/服务问题时，您希望如何获得支持或帮助？
您如何设想针对当前挑战的理想解决方案？
您认为您的企业或行业是否存在独有的特定痛点？
不解决这些痛点会有什么后果？
然而，解决业务痛点不仅仅是提出问题。你必须积极倾听客户的回应，并提出后续问题以深入挖掘。
您的目标是全面了解他们的疼痛，然后将您的产品定位为终极止痛药！
最常见的 B2B 客户痛点
在与潜在客户和客户交谈时，SDR会遇到各种各样的客户痛点。Hugh 和 Nancy 为我们列出了他们的团队每天要处理的最常见的 B2B 痛点。
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财务痛点
这些痛点与预算限制、高成本以及需要物有所值的经济有效的解决方案有关。
痛点示例：
“我们很喜欢你们的产品，但是价格对于我们的预算来说有点高。有什么办法可以让它更便宜一点吗？”
“如果我们选择你们的服务，我担 小型企业的最佳商业融资选择 心投资回报。客户通常需要多长时间才能看到显著的成本节省？”
“您软件的订阅费用正在不断增加，我们正在尝试更有效地管理经常性开支。”
“我们今年用于技术升级的资金有限。您的解决方案如何满足我们的预算限制？”
“我们有几个相互竞争的优先事项，对新系统的投资可能需要推迟到下个季度。”
“我们是一家初创公司，获得足够的资金来发展是一项挑战。你们针对新业务的定价方案是否有灵活性？”
“我们担心这个项目可能会超支。您能帮助我们更有效地估算和管理费用吗？”
运营痛点
这些挑战包括与流程低效、资源分配和生产力问题相关的挑战。
痛点示例：
“我们有很多容易出错的手动任务。有没有办法使这些流程自动化，以提高准确性并节省时间？”
“我们的数据存储在不同的系统中，跨团队访问和共享信息非常困难。我们需要更好的数据集成。”
“我们的旧系统已经过时了，我们希望更新我们的技术基础设施。您的解决方案能帮助我们实现这一点吗？”
“我们的员工生产力一直在下降，我们正在寻找提高员工参与度和绩效的方法。”
“遵守行业法规变得越来越困难，我们需要帮助来管理监管负担。”
“我们很难适应市场的变化，需要能够帮助我们保持竞争力的解决方案。”
技术痛点
这些包括新技术与现有系统集成的困难、软件兼容性问题或缺乏技术专业知识。
痛点示例：
“我们对您的软件很感兴趣，但我们担心与我们现有系统的兼容性问题。它能与我们当前的 CRM 无缝集成吗？”
“我们的 IT 团队对你们产品的安全功能表示担忧。你们如何确保我们数据的安全？”
“我们在使用其他供应商时遇到过软件崩溃和系统停机的情况。你们的解决方案有多可靠？我们可以期待多长时间的正常运行时间？”
“我们的团队缺乏技术专业知识，我们担心实施您的解决方案的复杂性。入职流程是否方便用户？”
“我们处于受监管的行业，合规性至关重要。您的软件如何遵守行业标准和数据隐私法规？”
“我们的移动员工需要在各种设备和操作系统上访问您的软件。您的应用程序是否与所有主要平台兼容？”
“我们的内部流程严重依赖定制软件。您的解决方案能否定制以适应我们特定的工作流程和要求？”
“我们过去曾遇到过数据丢失的问题。你们的产品如何处理数据备份和灾难恢复？”
个性化痛点
当客户觉得您的产品/服务不能满足他们的需求时，就会出现这些客户痛点。
痛点示例：
“您的产品看起来很棒
但我们正在寻找一种更符合我们特定业务流程的定制解决方案。它可以根据我们的需求进行量身定制吗？”
“我们一直在使用竞争对手的服务，他们提供了更加个性化的支持。贵公司如何处理个性化客户帮助？”
“您的平台缺少一些对我们的业 安圭拉销售 务至关重要的基本功能。可以根据我们的要求添加这些功能吗？”
“您的定价计划是固定的，但我们需要更灵活的订阅模式来满足不同部门的不同需求。”
“我们之前的供应商提供个性化培训课程，根据我们团队的技能水平量身定制。你们能提供同样水平的个性化培训吗？”
“我们的行业有独特的合规要求。您的产品如何满足我们个性化的合规需求？”
安全/隐私痛点
当客户对B2B 数据安全、隐私泄露和保护敏感信息表示担忧时，就会出现这些痛点。
痛点示例：
“我们对您的云解决方案很感兴趣，但我们担心敏感数据的安全性。您如何确保数据保护？”
“我们行业有严格的合规规定。你能保证你的平台符合所有必要的安全标准吗？”
“我们过去与其他供应商合作时也曾遭遇过数据泄露。贵公司如何优先考虑数据安全并防止未经授权的访问？”
“我们公司在全球运营，需要遵守各种国际隐私法。你们如何处理不同地区客户的数据隐私？”